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年与复印机市场的霸主,施乐公司,在争夺复印机市场取得成功,就是一则利用对手的机会损失而成功的案例。
我个人认为这个方式非常值得我们借鉴。
施乐公司是一家生产大、中、小型复印机的著名公司,它在复印机市场上处于霸主地位。其产品的质量、价格等在当时可谓是一流的。
IBM想涉足复印机市场,无疑是这个行业的新加人者。那么它是如何在行业的领先者面前“玩”起价格战的呢?”
郭伟背着手,在办公室中间踱起了步子,开始了他的分析,“首先它选择制造了当时最畅销的一款中型复印机为突破口,以出租的影印单价比施乐公司低的面目出现。
那么施乐公司随着跟进怎么办呢?
IBM对此成竹在胸。
他们知道,如果施乐公司把中型复印机的租费降低,用户就会失去换用较大机型的诱因和动力,从而使得大、中、小型复印机的收费整体下降。
即降价保住中型市场获得的收益小于采取此方案而放弃的机会成本,最终公司总的营业额就会全面受损。
所以,施乐公司也只能眼睁睁地看着IBM夺取了中型复印机市场的大部分新用户。
只不过,此时,我们的角色是施乐公司,而果核的角色是IBM。换了一个个儿而已。
需要注意的是,复印机有大中小之分,但是电脑没有,电脑只有配置的高低。
他吴楚之不是想玩价格战吗?我们陪他玩儿!
在他的细分市场里,我们就用特制的一款高配置电脑,拉低价格后去打,成本价!一分钱不赚!甚至每台补贴几百块,我特么就是赔钱进去,我看他怎么跟!
至于造成的亏损,打死他之后,再恢复价格,只要市占率在我们手里,这钱将来会回来的。”
郭伟这番杀伐果断的话一如过往11次单骑救主一般,铿锵有力,掷地有声。
这个办公室,除了智传柳以外,也只有他有这个魄力。
“他的产品外观再好看,本质上还是奔腾3处理器和赛扬3处理器。
我们也不玩虚的,直接拿出一款奔腾4处理器的特价机,瞄准他的价位去打。”
智传柳沉默了一会儿,“小伟,把你的想法说明白点。”
“老师,按照内线传来的消息,他们旗舰机型的价格定在5288元。
我们就拿原价是7288的机型,降价1700元去打,比他们贵300元,但是我们是奔4,他们是奔3,到时候再一宣传两个CPU的价差,消费者自然也就明白谁才是性价比之王。
我算过,这样每卖出一台我们会亏400元左右。而按照果核的资金体量,40万台足以打垮他们,40万台我们会承担1.6亿的损失。
但是第一,配合舆论宣导可以打击他们的品牌形象,从根本上瓦解掉他的商业逻辑。
第二,逼迫他进一步价格下降,可以极大程度压缩他们的利润空间。
而后,无非是我们也玩饥饿营销,特价机有这个权利。
他们亏不起,因为他们只有一个系列,而我们还有数量庞大的商务机和其他机型,以堂堂之阵,击惶惶之师!”
年与复印机市场的霸主,施乐公司,在争夺复印机市场取得成功,就是一则利用对手的机会损失而成功的案例。
我个人认为这个方式非常值得我们借鉴。
施乐公司是一家生产大、中、小型复印机的著名公司,它在复印机市场上处于霸主地位。其产品的质量、价格等在当时可谓是一流的。
IBM想涉足复印机市场,无疑是这个行业的新加人者。那么它是如何在行业的领先者面前“玩”起价格战的呢?”
郭伟背着手,在办公室中间踱起了步子,开始了他的分析,“首先它选择制造了当时最畅销的一款中型复印机为突破口,以出租的影印单价比施乐公司低的面目出现。
那么施乐公司随着跟进怎么办呢?
IBM对此成竹在胸。
他们知道,如果施乐公司把中型复印机的租费降低,用户就会失去换用较大机型的诱因和动力,从而使得大、中、小型复印机的收费整体下降。
即降价保住中型市场获得的收益小于采取此方案而放弃的机会成本,最终公司总的营业额就会全面受损。
所以,施乐公司也只能眼睁睁地看着IBM夺取了中型复印机市场的大部分新用户。
只不过,此时,我们的角色是施乐公司,而果核的角色是IBM。换了一个个儿而已。
需要注意的是,复印机有大中小之分,但是电脑没有,电脑只有配置的高低。
他吴楚之不是想玩价格战吗?我们陪他玩儿!
在他的细分市场里,我们就用特制的一款高配置电脑,拉低价格后去打,成本价!一分钱不赚!甚至每台补贴几百块,我特么就是赔钱进去,我看他怎么跟!
至于造成的亏损,打死他之后,再恢复价格,只要市占率在我们手里,这钱将来会回来的。”
郭伟这番杀伐果断的话一如过往11次单骑救主一般,铿锵有力,掷地有声。
这个办公室,除了智传柳以外,也只有他有这个魄力。
“他的产品外观再好看,本质上还是奔腾3处理器和赛扬3处理器。
我们也不玩虚的,直接拿出一款奔腾4处理器的特价机,瞄准他的价位去打。”
智传柳沉默了一会儿,“小伟,把你的想法说明白点。”
“老师,按照内线传来的消息,他们旗舰机型的价格定在5288元。
我们就拿原价是7288的机型,降价1700元去打,比他们贵300元,但是我们是奔4,他们是奔3,到时候再一宣传两个CPU的价差,消费者自然也就明白谁才是性价比之王。
我算过,这样每卖出一台我们会亏400元左右。而按照果核的资金体量,40万台足以打垮他们,40万台我们会承担1.6亿的损失。
但是第一,配合舆论宣导可以打击他们的品牌形象,从根本上瓦解掉他的商业逻辑。
第二,逼迫他进一步价格下降,可以极大程度压缩他们的利润空间。
而后,无非是我们也玩饥饿营销,特价机有这个权利。
他们亏不起,因为他们只有一个系列,而我们还有数量庞大的商务机和其他机型,以堂堂之阵,击惶惶之师!”