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“呃……”唐宁疑惑的看着她。
“以他对中国公司营运的熟悉程度，还不到对我的项目指手划脚的时候，所以他原本就没打算现在了解新项目的进度，问你、看你，目的就是让你心虚。”夏千语轻哼一声，冷声说道：“倒是没想到，他入行这么多年，对付新人这一套，倒还没忘记。”
唐宁张了张嘴，想问什么，又咽了回去。
“打蛇打七寸，这句中国老话有听过？”夏千语看了他一眼，淡淡问道。
“我……”唐宁当然明白她话里的意思。
夏千语并不理会他的情绪，直接说道：“七寸不仅代表重要，还代表弱点。林柏文在中国项目组找到的第一个弱点，就是你。”
唐宁暗自吸了口气，低声说道：“我知道了，我刚才想问的是：他的目的是什么？”
“试探你的态度、以你为突破口，介入中国公司的团队与项目。”夏千语沉然说道：“先让你心虚，再让你感激，然后让你认可，最后得到你的信任。”
“然后呢？”唐宁的眸光微转，蹙眉问道。
“然后可以做很多事啊，比如说：向你打听我的私事，以找到我的弱点；比如说：在你我之间制造矛盾，让你与我对立；比如说：利用你宁达曾经少股东的身份，在宁达的项目的做些什么。”
夏千语轻瞥了唐宁一眼，淡淡说道：“信任足以让人做出许多愚蠢的事情，更何况你原本讨厌我。”
“我……”唐宁确实不喜欢夏千语，但她这样当面说出来，他仍觉得尴尬不已，沉沉吸了口气后，看着夏千语说道：“无论如何，不会影响我对你的信任。”
“这不重要。”夏千语点了点头，在电梯门打开后，边往外走边说道：“最重要的，学会不要让情绪和人个喜好，影响自己的判断。”
“我记住了。”唐宁跟在他的身后踏出电梯门，看着她笔直的背影与一成不变的步伐，心里只觉得一股说不清道不明的异样感觉，缓缓蔓延……
究竟是什么样的经历，能让一个人可以完全无视他人的目光与态度？
究竟要有多坚硬的心，才能在任何时候都不带感情的将人分析入骨三分？
*
唐宁和夏千语到的时候，薛涛已经拿着资料在写字楼大堂等着他们。
薛涛将会议资料交给夏千语与唐宁各一份后，与夏千语一起边往里走边说道：“从’光影’公司的尽职调查报告来看，资金与股权结构一直很稳定，品牌在行业排名也相当靠前，五年来基本稳定世界前50名。”
“但这两年的业务渠道缩减了不少，导致赢利能力逐年下滑，所以去年有股东提出撤资，大股东也想借此机会引进新的资本，重新调整股权分配格局，同时借鉴资本方的渠道与包装手段，以收购另两家与他们业务渠道不同的广告公司，以此扩张业务渠道，提升赢利能力。”
“所以在他们接触的三家投资公司里，我们的优势不算最大，因为我们没有投资广告公司的先例，在业务渠道上不具备借力的优势；同时我们提出的资金回报率，是三家投资公司里最高的。”
薛涛将情况大致介绍完后，对夏千语说道：“从投资公司的约见顺序来说，我们被放在第二家，这说明他们已经开始布局，主持这次融资的几务总监，对于国际资本市场的规则也相当熟悉。”
“我们的优势呢？”夏千语边翻看资料边问道。
“企业包装能力，与国际化背景。”薛涛快速应道。
“ok。”夏千语合上资料后走进电梯，在听了薛涛的汇报后，并未对谈判表示出任何情绪与意见。
他们说的每句话，唐宁都一字不落的听了进去，当然有很多不懂－－比如说尽职调查、比如说股权分配、比如说为什么一边要融资一边要收购，等等。
这让他慢慢将目光与情绪，从夏千语的冷厉与不讲人情中转移开来、慢慢从客户野蛮不讲诚信的愤怒中转移开来－－商业的世界那么大，他的目光与格局，该放得更加开阔一些。
夏千语的余光似乎看到他眸光里闪动着一些不一样的东西，心下不由得微微动了动，仍是一语不发的率先走出电梯，快步往’光影’公司办公室走去。
*
‘光影’公司会议室。
‘光影’公司的财务总监将尽职调查报告的内容重新解释了一遍后，他们的总裁对夏千语一行三人说道：“相信各位已经看到，’光影’的赢利能力在行业里一直保持着比较好的水平，但由于互联网广告发展太快，我们原本的渠道能力已经力所不逮，所以借力打力，是我们未来的方向－－借资本的力量，实现高速发展；借同行的力量，实现渠道更新。”
“所以我们在投资公司的选择上，一个是有资本实力，这个carlyle当然无用置疑；第二个是行业渠道的能力，这方面……不知道夏小姐，还有两位先生，是否有更好的建议。”
“ok，我明白杜总的需求，接下来我和各位分析一下，’光影’的需求与carlyle能力的匹配度、以及’光影’现状与carlyle需求的匹配度，既然是合作，自然要双方都能满足对方的需求，才能达成。”夏千语微微笑了笑，看着’光影的总裁与财务总监说道：
“carlyle只选择世界前100？中国前10的企业合作，这是各位都知道的，所以carlyle对合作对象的高品牌知名度、高利润回报要求，在业内已经不是什么秘密。所以许多公司明知与carlyle最后不能达成合作，也会想办法与carlyle进行第一轮融资沟通，目的是借carlyle的名，抬高企业的知名度与信誉度。”
“所以carlyle在开始给企业做尽职调查之前，对企业的赢利能力，以及我们需要得到的利润回报，会有专业部门的评估报告，这方面不存在谈判的余地－－实际情况是，在我们考察公司的赢力能力后，若不能达到我们的评估预期，那么我们就会放弃这次合作，而不是由合作方来告诉我们：你们有我们要求的赢力能力，但不愿意给我们更多的利润回报。”
“no，carlyle的合作不是这样谈的。”
夏千语看了一眼脸色有些难看的’光影’高管们，脸上依然带着沉静而笃定的笑意，显然并不打算在利润要求上给予让步。
“再来说说杜总所说的渠道资源问题－－我想问杜总一个问题：你的目的是去收购有电子广告资源的广告公司，对吗？”
“没错。”
“ok，既然如此，你需要的是投资公司的收购经验，以确保你以最优价格、最佳方式收购到你理想的企业。这与投资公司是否有广告方面的业务渠道，有什么关系？”
“夏小姐的分析很独道。”
“应该是中恳，所有的谈判和讨价还价，在丢掉核心需求后，都是做无用功。”
……
唐宁放下快速记录的笔，若有所思的看了夏千语一眼－－职业化的笑容，显得有礼有节，但强势的态度，却一针见血的指出了’光影’公司谈判中的误区，而且连讨价还价的余地也不给对方。
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“呃……”唐宁疑惑的看着她。
“以他对中国公司营运的熟悉程度，还不到对我的项目指手划脚的时候，所以他原本就没打算现在了解新项目的进度，问你、看你，目的就是让你心虚。”夏千语轻哼一声，冷声说道：“倒是没想到，他入行这么多年，对付新人这一套，倒还没忘记。”
唐宁张了张嘴，想问什么，又咽了回去。
“打蛇打七寸，这句中国老话有听过？”夏千语看了他一眼，淡淡问道。
“我……”唐宁当然明白她话里的意思。
夏千语并不理会他的情绪，直接说道：“七寸不仅代表重要，还代表弱点。林柏文在中国项目组找到的第一个弱点，就是你。”
唐宁暗自吸了口气，低声说道：“我知道了，我刚才想问的是：他的目的是什么？”
“试探你的态度、以你为突破口，介入中国公司的团队与项目。”夏千语沉然说道：“先让你心虚，再让你感激，然后让你认可，最后得到你的信任。”
“然后呢？”唐宁的眸光微转，蹙眉问道。
“然后可以做很多事啊，比如说：向你打听我的私事，以找到我的弱点；比如说：在你我之间制造矛盾，让你与我对立；比如说：利用你宁达曾经少股东的身份，在宁达的项目的做些什么。”
夏千语轻瞥了唐宁一眼，淡淡说道：“信任足以让人做出许多愚蠢的事情，更何况你原本讨厌我。”
“我……”唐宁确实不喜欢夏千语，但她这样当面说出来，他仍觉得尴尬不已，沉沉吸了口气后，看着夏千语说道：“无论如何，不会影响我对你的信任。”
“这不重要。”夏千语点了点头，在电梯门打开后，边往外走边说道：“最重要的，学会不要让情绪和人个喜好，影响自己的判断。”
“我记住了。”唐宁跟在他的身后踏出电梯门，看着她笔直的背影与一成不变的步伐，心里只觉得一股说不清道不明的异样感觉，缓缓蔓延……
究竟是什么样的经历，能让一个人可以完全无视他人的目光与态度？
究竟要有多坚硬的心，才能在任何时候都不带感情的将人分析入骨三分？
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唐宁和夏千语到的时候，薛涛已经拿着资料在写字楼大堂等着他们。
薛涛将会议资料交给夏千语与唐宁各一份后，与夏千语一起边往里走边说道：“从’光影’公司的尽职调查报告来看，资金与股权结构一直很稳定，品牌在行业排名也相当靠前，五年来基本稳定世界前50名。”
“但这两年的业务渠道缩减了不少，导致赢利能力逐年下滑，所以去年有股东提出撤资，大股东也想借此机会引进新的资本，重新调整股权分配格局，同时借鉴资本方的渠道与包装手段，以收购另两家与他们业务渠道不同的广告公司，以此扩张业务渠道，提升赢利能力。”
“所以在他们接触的三家投资公司里，我们的优势不算最大，因为我们没有投资广告公司的先例，在业务渠道上不具备借力的优势；同时我们提出的资金回报率，是三家投资公司里最高的。”
薛涛将情况大致介绍完后，对夏千语说道：“从投资公司的约见顺序来说，我们被放在第二家，这说明他们已经开始布局，主持这次融资的几务总监，对于国际资本市场的规则也相当熟悉。”
“我们的优势呢？”夏千语边翻看资料边问道。
“企业包装能力，与国际化背景。”薛涛快速应道。
“ok。”夏千语合上资料后走进电梯，在听了薛涛的汇报后，并未对谈判表示出任何情绪与意见。
他们说的每句话，唐宁都一字不落的听了进去，当然有很多不懂－－比如说尽职调查、比如说股权分配、比如说为什么一边要融资一边要收购，等等。
这让他慢慢将目光与情绪，从夏千语的冷厉与不讲人情中转移开来、慢慢从客户野蛮不讲诚信的愤怒中转移开来－－商业的世界那么大，他的目光与格局，该放得更加开阔一些。
夏千语的余光似乎看到他眸光里闪动着一些不一样的东西，心下不由得微微动了动，仍是一语不发的率先走出电梯，快步往’光影’公司办公室走去。
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‘光影’公司会议室。
‘光影’公司的财务总监将尽职调查报告的内容重新解释了一遍后，他们的总裁对夏千语一行三人说道：“相信各位已经看到，’光影’的赢利能力在行业里一直保持着比较好的水平，但由于互联网广告发展太快，我们原本的渠道能力已经力所不逮，所以借力打力，是我们未来的方向－－借资本的力量，实现高速发展；借同行的力量，实现渠道更新。”
“所以我们在投资公司的选择上，一个是有资本实力，这个carlyle当然无用置疑；第二个是行业渠道的能力，这方面……不知道夏小姐，还有两位先生，是否有更好的建议。”
“ok，我明白杜总的需求，接下来我和各位分析一下，’光影’的需求与carlyle能力的匹配度、以及’光影’现状与carlyle需求的匹配度，既然是合作，自然要双方都能满足对方的需求，才能达成。”夏千语微微笑了笑，看着’光影的总裁与财务总监说道：
“carlyle只选择世界前100？中国前10的企业合作，这是各位都知道的，所以carlyle对合作对象的高品牌知名度、高利润回报要求，在业内已经不是什么秘密。所以许多公司明知与carlyle最后不能达成合作，也会想办法与carlyle进行第一轮融资沟通，目的是借carlyle的名，抬高企业的知名度与信誉度。”
“所以carlyle在开始给企业做尽职调查之前，对企业的赢利能力，以及我们需要得到的利润回报，会有专业部门的评估报告，这方面不存在谈判的余地－－实际情况是，在我们考察公司的赢力能力后，若不能达到我们的评估预期，那么我们就会放弃这次合作，而不是由合作方来告诉我们：你们有我们要求的赢力能力，但不愿意给我们更多的利润回报。”
“no，carlyle的合作不是这样谈的。”
夏千语看了一眼脸色有些难看的’光影’高管们，脸上依然带着沉静而笃定的笑意，显然并不打算在利润要求上给予让步。
“再来说说杜总所说的渠道资源问题－－我想问杜总一个问题：你的目的是去收购有电子广告资源的广告公司，对吗？”
“没错。”
“ok，既然如此，你需要的是投资公司的收购经验，以确保你以最优价格、最佳方式收购到你理想的企业。这与投资公司是否有广告方面的业务渠道，有什么关系？”
“夏小姐的分析很独道。”
“应该是中恳，所有的谈判和讨价还价，在丢掉核心需求后，都是做无用功。”
……
唐宁放下快速记录的笔，若有所思的看了夏千语一眼－－职业化的笑容，显得有礼有节，但强势的态度，却一针见血的指出了’光影’公司谈判中的误区，而且连讨价还价的余地也不给对方。
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